6 erros que podem comprometer entrada no mercado norte-americano

Especialista em negócios nos Estados Unidos indica que desenhar estratégia de entrada inovadora é vital para o sucesso da operação e ajuda empresário a qualificar ainda mais o produto

O mercado norte-americano é o alvo da maioria dos empresários brasileiros quando pensam na expansão internacional. O consumo nos Estados Unidos é tão grande, que a primeira conta que o empresário faz é a de que se ele conquistar uma fração de percentual, o faturamento já seria milionário. A afirmação é do especialista em negócios, Paulo Rossetti, da Boston Innovation Gateway (BIG).

Rossetti indica, porém, que não basta saber o que fazer: um planejamento completo exige entender muito bem o que não fazer, algo que nem sempre é discutido e pensado antes de levar o negócio para os EUA. O especialista destaca que o mercado é maduro, eficiente e com concorrência incrivelmente alta. Assim, pode-se dizer que valem ouro as orientações de quem entende de internacionalização, para evitar erros como a falta de teste do produto no mercado e o foco no consumidor brasileiro que mora no exterior.

“Além de uma profunda pesquisa de mercado, muitos produtos exigem um teste de aderência nas diferentes regiões dos EUA. O processo já é um investimento em si, mas é essencial para o sucesso de sua adaptação e formulação da estratégia de entrada”, sugere o executivo da BIG.

Para Paulo Rossetti, nem só dinheiro para investir e uma boa ideia são chaves para um processo de internacionalização efetivo. A estratégia precisa ser completa para que a expansão internacional não acabe em prejuízo.

“Não basta ter um produto inovador. Desenhar uma estratégia de entrada utilizando canais alternativos é vital para o sucesso da operação”, recomenda o especialista.

Confira seis erros que os empresários cometem no processo de internacionalização

1) Teste de mercado

Infelizmente, o que mais se vê é a situação em que o empresário subestima a barreira de entrada decidindo investir muito pouco apostando em vendedores independentes e acaba tendo que fazer constantes aportes. Somente um ou dois anos depois fica claro que errou na estratégia e quantificou mal os custos e receitas.

2) Investimento na marca

Pensar que um distribuidor local irá resolver todos os problemas é um engano frequente. É importante saber que seu produto, por mais diferente ou inovador que seja, irá para uma prateleira imensa do distribuidor, onde seus clientes irão mostrar interesse ou não. Frequentemente o distribuidor irá vender os produtos já conhecidos no mercado, ou seja, daquelas empresas que investem muito em propaganda no mercado norte-americano.

3) Foco em brasileiros

Outro erro comum é entrar no mercado americano vendendo somente para brasileiros. Esse mercado é restrito e muito dificilmente alcançará volume suficiente para fazer da operação consistente. No máximo, irá fazer envios esporádicos.

4) Canais altamente competitivos

Canais tradicionais de venda também muito provavelmente se mostrarão inviáveis, uma vez que irá concorrer com gigantes globais e precisará de muito capital de giro para vender para uma grande rede de lojas de departamento ou supermercado, por exemplo, com o risco de ter seu estoque devolvido caso não venda.

5) Estratégia limitada

Usar a mesma estratégia de sucesso no Brasil é um erro extremamente perigoso. Além do mercado americano ser muito diferente do brasileiro, regiões americanas também são diferentes entre si.

6) Concorrência

Nunca subestime a concorrência nos EUA por mais que ache que seu produto seja único. Lembre-se que sempre terá alguém vendendo um produto semelhante ou substituto com um preço menor. Sua estratégia inevitavelmente terá que explorar valor agregado e não somente preço.

fonte: http://www.administradores.com.br/noticias/negocios/6-erros-que-podem-comprometer-entrada-no-mercado-norte-americano/119256/